Réussir ses rencontres clients - la check-liste essentielle

Si vous avez lu mon dernier article afin de créer un portfolio efficace d'images, vous aurez bientôt un ensemble de travaux bien construit à présenter à vos clients Corporate. Il doit vraiment vous représenter : ce que vous adorez photographier, vos spécialités, votre style "signature", et doit donner à un client potentiel une bonne idée de ce à quoi il peut s'attendre s'il vous engage.

L'étape logique suivante est une rencontre face-à-face. C'est une excellente manière de débuter une relation avec un client corporate potentiel et de créer un impact. Mais soyons clair : c'est une voie à double sens, si vous laissez une mauvaise impression vous n'entendrez plus jamais parler du client.

Il est de plus en plus difficile d'obtenir des réunions en personne, à cause d'un manque de temps plus que d'un manque d'intérêt, et donc patience et ténacité sont importants. Vous devez considérer cela de la même manière qu'un entretien d'embauche, mais il est également important d'être vous-même et d'être détendu afin que votre personnalité puisse s'exprimer et briller naturellement.

Préparation

Faites des listes de clients potentiels, recherchez noms et contacts.
Assurez-vous que ces personnes sont les bons décideurs créatifs.
Renseignez-vous sur leur entreprise – c'est ce qu'ils attendent de vous : étudiez leur blog et réseaux sociaux de même que leur site, afin de vous mettre dans une position de pouvoir démontrer votre connaissance de leurs propres clients et projets récents.

E-mail initial

Envoyez un email environ 7-10 jours avant le moment oú vous souhaiteriez rencontrer votre contact. Trop en avance, et ils risquent d'oublier ou d'annuler. Trop tard, et leur calendrier sera probablement déjà plein.
Ecrivez l'email de sorte qu'il soit personnel à la personne que vous souhaitez rencontrer.
De soyez pas agressif. Soyez bref, et indiquez en une phrase ou deux comment vos compétences et intérêts correspondent à leurs besoins.
Incluez un lien vers votre site web.
Proposez des dates et heures. Donnez l'impression que vous êtes en ville pour d'autres réunions, votre contact ne doit pas sentir de pression ou croire que vous faites un voyage spécialement pour lui.
Ne demandez pas une longue réunion -- "quelques minutes" est tout ce que vous devriez demander.
Pas besoin d'inclure d'images dans cet email initial. Votre message traversera les filtres anti-spam avec plus de succès sans image.

Le suivi

Si vous n'avez pas eu de réponse au bout de quelques jours, suivez par un coup de téléphone.
Etre proactif est essentiel pour tout entrepreneur, et bien que ce puisse être intimidant, il est important de s'entraîner à parler directement avec un client.
Votre conversation doit être brêve et amicale, et plutôt que d'insinuer qu'ils n'ont pas lu votre email, répétez que vous serez de passage la semaine prochaine et que ce pourrait être une bonne occasion de jeter un oeil sur votre book s'ils ont quelques minutes.
S'ils ne montrent aucun intérêt, vous devrez supposer qu'ils ne souhaitent pas vous rencontrer pour le moment. Passez au client suivant plutôt que continuer à les importuner.

La réunion

Soyez charmant et engageant, détendu mais concentré.
Demandez combien de temps ils ont pour la réunion, afin qu'ils sentent que vous êtes sensible à leurs pressions.
Laissez-les feuilleter et tourner librement les pages de votre book. Vous pouvez toujours les ralentir par une petite anecdote sur une image ou deux. Sinon, laissez les images parler d'elles-même ou attendez les questions.
Ne vous attendez pas à recevoir une critique sur votre travail, ce n'est pas le but de la rencontre.
Ne leur demandez pas s'ils ont un travail ou un projet pour vous. Soyez confiant que c'est dans leur esprit à tout moment.
Si possible, demandez quels photographes ils ont engagé récemment. Cela vous donnera un indice sur le calibre de vos confrères qui travaillent déjà avec eux.
Ne critiquez jamais les images qu'ils ont utilisé dans le passé, vous risqueriez d'insulter la même personne qui en est responsable.
A la fin, demandez avec respect si vous pouvez les ajouter à votre liste de mailing de promotion.
Ne donnez jamais l'impression d'être désespéré pour un travail -- cela casserait tout.
N'oubliez pas de laisser un petit quelquechose, avec votre nom et contact.

Du point de vue du client

Ils n'ont pas beaucoup de temps et n'apprécieront pas le "small-talk" inutile.
Ils ne veulent pas être submergé par une liste impressionante de clients, qui pourrait vous faire apparaître arrogant. Une approche plus subtile consistant à mentionner quelques noms de manière naturelle au cours de la discussion serait plus adaptée.
Ils attendront que vous posiez des questions incisives sur leur entreprise et leurs campagnes.
Ils ne sont pas intéressé par une réunion de vente oú vous pousseriez votre travail et leur diriez combien vous êtes bon.
Ils veulent sentir que vous êtes capable de collaborer, d'écouter, et de vous intégrer à l'équipe.
Ils adoreront un photographe pour qui tout semble possible et qui aime résoudre des problèmes.
En vous rencontrant, ils voudront ouvrir une petite fenêtre sur qui vous êtes, comment vous vous comportez, et comment vous travaillez.

Il peut être utile de prendre un iPad avec vous si vous souhaitez montrer davantage d'images d'une série qui les a intéressé, ou peut-être un travail de vidéo.

En guise de suivi, un remerciement pour le temps consacré sera apprécié et vous aidera à vous démarquer. Ce peut être un simple email ou peut-être une carte écrite à la main.

Souvenez-vous que vous êtes votre propre marque. Ce n'est pas seulement votre travail qui est engagé, votre professionalisme et personalité sont également des facteurs déterminants.